[요약] 데일 카네기 인간관계론 - 인간관계의 바이블

1.  저자 및 도서 소개

저자소개

 

도서소개

 

 

 

2.  내용 및 줄거리

제1부. 인간관계의 3가지 기본 원칙

1. 꿀을 얻으려면 벌통을 걷어차지 말라 - 비난이나 비평, 불평을 하지 말라.

 

p. 34

비판은 인간을 방어적 입장에서 서게하고 대개 그 사람으로 하여금 자신을 정당화하도록 안간힘을 쓰게 만들기 때문이다.

⇨ 맞다. 비판을 당하는 입장에서 직접 경험해본 바로는, 나에 대해 비판적으로 말하면 나도 이런면이 있었나 할 정도로 방어적인 태도로 돌변하며 그 사람 말에 하나하나 말대꾸하게 시작한다. 아마 나를 지키려고 한 것 같다. 비판에 방어적으로 대응하는 건, 책에서 말하기로는 사람들은 자기 자신을 악인이라고 생각하는 사람이 없기 때문이라고 한다. 

 

p. 38

인간이란 그런 것이다. 실제로 인간의 성격이란 아무리 나쁜 짓을 하더라도 자기 자신은 제외하고 다른 모든 사람들을 비난하는 경향이 있다. 우리들 모두도 마찬가지다. (중략) 우리가 바로잡아 주려고 하거나 비난하려고 하는 사람은 아마도 그들 자신을 정당화하고 오히려 우리를 비난하려 할 것이라는 사실을 깨닫도록 하자.

⇨ 인간의 특성을 이해하고 그러지 않도록 해야겠다. 본능적으로 비난하려는 것을 막자.

 

p. 44

신랄한 비난과 힐책은 결국 대개의 경우 아무 소용이 없음

⇨ 비난과 힐책으로 얻을 수 있는 것은 아무 것도 없다. 

 

p. 45

만일 누군가에게 충고하고 싶어지면 링컨을 생각해 보라. "만일 링컨이 이런 문제에 부딪혔다면 어떻게 해결했을까?"

⇨ 정말 화가나거나 할 때는 링컨이 그랬듯이 편지를 쓰고 그 편지를 부치지 않는 것도 좋은 방법이 될 것이다. 그 편지를 부친다면 그러니까 비난을 한다면 아무것도 얻지 못할 뿐만 아니라 오히려 해가 될 것임을 명심하자!

 

p. 46

"사람의 잘못은 그 자신의 인간 관계에서 비롯된다. 남의 잘못을 보면 돌이켜 자신을 반성하라."고 동양의 현인 공자는 말했다.

⇨ 역지사지의 마음을 갖추자. 

 

p. 47

대개 사람들을 다루는 경우 상대를 논리의 동물이라고 생각하면 안된다. 상대는 감정의 동물이고 심지어 편견에 가득 차 있으며 자존심과 허영심에 의해 행동한다는 것을 명심하지 않으면 안된다.

⇨ 인간의 특성! 그렇기 때문에 바로잡아주려고 하거나 비난하려고 하는 사람은 자신을 정당화하고 오히려 상대를 비난하려고 할 것이란 걸 잊지 말자.

 

p. 47

"나는 어떤 사람에 대해서도 나쁜 점을 이야기 하지 않는다. 사람들의 좋은 점에 대해서만 이야기한다."

⇨ 내가 해야할 것

 

p. 52

사람들을 비난하기보다 그들을 이해하려고 노력하자. 그들이 왜 그런 행동을 했는지 구체적으로 파악해보자.

⇨ <방법> 어떤 일이든 이유가 있기 마련이다. 이해하려고 노력하자. 그럼 나도 화가 덜 날 것 같다. 다 이유있는 행동이기에.

 

 

2. 칭찬은 무쇠도 녹인다 - 솔직하고 진지하게 칭찬하라.

 

p. 53

이 세상에서 누군가에게 어떤 일을 하게 하기 위해서는 단한가지 방법 밖에는 없다. (중략) 그것은 스스로 그 일을 원하도록 하는 것이다. 이것 이외에는 달리 방법이 없다는 것을 명심하라.

⇨ 억지로 시켜봤자 할 수 없다. 어떠 것이든 본인이 본인 의지로 하고싶어해야 행동하고 성과도 날 수 있다!

 

p. 54

지그문트 프로이드에 의하면 당신이나 내가 하는 모든 일은 두가지 동기에서 나온다고 했다. 즉 성적인 욕구와 위대해지고 싶은 욕망이다. 미국의 가장 위대한 철학자 중 한사람인 존 듀이는 이것을 약간 다르게 표현했다. 듀이 박사는 인간성의 내부에 존재하는 가장 강렬한 갈망은 '중요한 사람이 되려는 욕망'이라고 말했다. (중략) 윌리엄 제임스는 "인간성에 있어서 가장 심오한 원칙은 다른사람으로부터 인정받고자 하는 갈망이다"라고 말한 바 있다. 

⇨ 맞아. 중요한 사람이 되려고 하는 욕망. 나도 그러하기에 잘 알고 있다. 

 

p. 62

"내게는 사람들로부터 열정을 불러일으키는 능력이 있는 것 같습니다"하고 그는 말했다. "그것은 내가 소유하고 있는 것 중 가장 중요한 재산입니다. 사람들에게 그들 최고의 가능성을 계발하게 하는 방법은 격려와 칭찬입니다."

"상사로부터 꾸지람을 듣는 것만큼 인간의 향상심을 해치는 것은 없습니다. 나는 결코 누구도 비판하지 않습니다. 대신 사람들에게 일을 하도록 동기를 부여해야 한다고 믿고 있어서, 될 수 있으면 칭찬하려고 노력하고 결점을 들추어 내는 것을 싫어합니다. 그 사람이 한 일이 마음에 들면 진심으로 찬사를 보내고 아낌없이 칭찬합니다."

⇨ 칭찬과 격려를 통해 일을 하도록 동기를 부여할 수 있다! 근데 마음에 안들면 어떡하지?

 

p. 67

긴 안목으로 보면 아첨은 이익보다 해를 더 많이 가져다 줄 것이다. 아첨은 허위이며 위조 지폐와도 같아서, 그것을 다른 사람에게 넘겨주면 반드시 곤경에 처하게 된다.

칭찬과 아첨의 차이는 무엇일까? 그것은 간단하다. 한쪽은 진지하고, 다른 한쪽은 무성의 한 것이다. 

⇨ 칭찬을 하려면 진지하고 진심을 담아 하라. 아부하지 말 것. 이는 안하느니 못한 것이라 생각하자.

 

p. 68

인간은 어떤 명백한 문제에 관해서 생각하지 않을 때에는 대부분 자신에 대해 생각하면서 보낸다. 만약 우리가 잠시 자기 자신에 관해 생각하는 것을 중단하고 다른 사람의 장점에 대해서 생각하기 시작한다면, 입밖으로 나오기도 전에 금방 알 수 있는 천박하고 허위에 찬 아첨 따위는 하지 않게 될 것이다.

⇨ 사람들은 정말 자기중심적이구나. 어쨌든, 진심으로 관심을 가지고 칭찬하자. 

 

p. 71

"내가 만난 모든 사람들은 어떤 면에서 나보다 우수한 사람들이며, 그 점에서 나는 누구에게서나 배운다."

우리의 장점이나 욕구를 버리고 다른 사람의 장점을 찾아내려고 노력하자. 그리고 아첨따위는 잊어버리자. 솔직하고 진지한 마음으로 칭찬을 하자.

⇨ <방법> 

 

 

3. 상대방의 입장에서 사물을 보라 - 다른 사람들의 열렬한 욕구를 불러일으켜라.

p. 72

그는 권력의 자리에 지금도 앉아 있는 이유를 한마디로 표현하라면 낚시 바늘에 물고기의 구미에 맞는 것을 달아두는 법을 배운 탓이라고 대답했다.

⇨ 그래 왜 낚시할 때도 물고기가 좋아하는 것을 미끼로 하면서 왜 사람을 낚을 때는 이와 같은 방법을 쓰지 않나! 상대방이 좋아하는 것으로 흥미를 끌어보자.

 

p.73

다른사람을 움직일 수 있는 유일한 방법은 그들이 원하는 것에 관해 이야기하고, 그것을 어떻게 하면 얻을 수 있는지 보여주는 것이다. 

 

p. 74

"인간의 행동은 마음속의 강한 욕구에서 생긴다. 따라서 사업이나 가정, 그리고 학교에서나 정계에서 장차 리더가 되려는 사람에게 해줄 수 있는 최선의 충고는, 첫째 다른 사람의 마음에 강한 욕구를 불러일으키라는 것이다. 그것을 할 수 있는 사람은 전 세계를 얻을 수 있고, 그렇게 할 수 없는 사람은 외로운 길을 걷는다."

⇨ 관심사를 알아보고 어떤 것에 흥미가 있는지 그것을 주제로 대화를 나눠보자.

 

p. 77

'어떻게 하면 이 사람에게 이 일을 하도록 만들 수 있을까?'

⇨ 상대방의 입장에서 흥미로워 할 만한 것을 찾아 일을 할 수있도록 한다.

 

p. 87

자신이 원하는 것은 전혀 쓰지 않고 대신 상대방을 어떻게 도와줄 수 있는지와 그들의 요구 사항에만 초점을 맞춰 편지를 썼기 때문이다. 

⇨ 내가 원하는 것이 아니라. 상대방의 요구와 원하는 것을 제시해보자!

 

p. 90

다른 사람의 입장에 서서 그로 하여금 어떤 것에 욕구가 생기게 만드는 것이, 그 사람을 기만해서 그에게는 해가 되고 내게는 이익이 되는 일이라고 이해하면 안된다. 양쪽 모두 협상을 통해 서로 이익을 얻어야 한다.

⇨ 다른 사람의 관심사를 알고 흥미를 일으키는 일을 한다고 해서 내가 손해볼 것은 없다. 오히려 관심이 생긴 상대방으로 하여금 내게 더 좋은 일이 일어날 수 있다. 

 

p. 96

"자기 표현 욕구는 인간의 중요한 욕망 중 하나이다." (중략) 우리에게 멋진 생각이 떠오를 때는 다른 사람들에게 그 생각이 우리 것이는 생각이 들게 하지 말고, 오히려 그들이 멋진 생각을 한 것으로 하고, 그 생각을 마치 자기 자신의 것으로 여기게 하라. 그러면 그들은 그것을 좋아하게 되고, 아마 그것을 실행하게 될 것이다.

"먼저 다른 사람의 마음에 열렬한 욕구를 불러일으켜라. 이것을 할 수 있는 사람은 전 세계를 얻을 수 있고, 그렇게 할 수 없는 사람은 외로운 길을 걷는다."

⇨ 상대방이 원하는 바를 생각하고 욕구를 충족시켜라.

제2부 인간관계를 잘 맺는 6가지 방법

1. 어느 곳에서나 환영받는 방법 - 다른 사람들에게 순수한 관심을 기울여라.

 

p. 103

"다른 사람들에게 관심이 없는 사람은 인생을 사는 데 굉장히 어려움을 겪게 되고, 다른 사람에게도 해를 끼치게 된다. 인간의 모든 실패는 바로 이런 유형의 인물에서 비롯된다."

⇨ 다른 사람에게 관심을 갖자 ㅠ.ㅠ

 

p. 110

친구를 사귀고 싶으면 자기 자신을 버리고 다른 사람을 위해 무언가를 해주어라. 이런 일에는 시간, 노력, 희생 그리고 사려깊은 마음이 필요하다.

⇨ 네! 다 시간을 들이고 노력하고 희생해야 가능한 일이다.

 

p. 115

"우리는 우리에게 관심을 갖는 사람에게 관심을 갖는다." 관심의 표현도 진지해야 한다. 관심을 가진 사람에게뿐만 아니라 관심을 끄는 이들에게도 도움이되어야 한다. 양자 모두에게 이익이 되어야 한다.

⇨ 내가 먼저 관심을 표해보자.

 

2. 첫인상을 좋게 하는 간단한 방법  - 미소를 지어라.

p. 120

위선적인 미소를 지어서는 안 된다. 그런 미소에 속을 사람은 없다. 그것이 형식적인 미소라는 것을 알기 때문에 우리는 그 미소를 받아들이지 않는다. 나는 진실한 미소와 마음을 녹여주는 미소 그리고 진심에서 우러나오는 미소, 다시 말해 매우 값진 미소에 대해 이야기 하고 있는 것이다.

⇨ 어떤 것이든 진심으로 대해야하는 거다. 기본은 진심!

 

p. 120

미소의 효과는 강력하다. 

⇨ 미소의 효과는 강력하다! ! !

 

p. 123

제가 그들을 보고 미소 지으면 그들도 다시 저를 보고 함께 미소 지어준다는 사실을 저는 곧 알게 되었습니다. (중략) 미소는 날마다 돈을 많이 벌 수 있도록 해줍니다.

⇨ 내가 먼저 웃어보여야겠다.

 

p. 124

또한 이제 저는 비난하지 않기로 했습니다. 그 대신 칭찬과 감사의 말을 할 것입니다. 제가 원하는 것을 말하지 않겠습니다. 이제 저는 다른 사람의 입장에서 사물을 보려고 애를 씁니다. 그렇게 하니까 저의 생활에는 정말로 혁명적인 변화가 일어났습니다.

⇨ 1) 비난하지 않기, 2) 칭찬과 감사의 말하기, 3) 내가 원하는 것보다 다른 사람 입장에서 생각해보기

 

p. 124

우선 억지로라도 미소를 지어보아라. 혼자 있을 때 강제로라도 휘파람이나 콧노래를 부르도록 노력하라. 당신이 이미 행복한 것처럼 행복하면 정말 행복해질 것이라. (중략)

"행동이 감정에 따르는 것 같지만 실제로 행동과 감정은 병행한다. 따라서 우리 의지의 직접적인 통제하에 있는 행동을 조정함으로써 우리는 의지의 직접적인 통제하에 있지 않은 감정을 간접적으로 조정할 수 있다. 유쾌한 상태가 아니더라도 기분을 유쾌하게 만드는 최상의 방법은 유쾌한 마음을 갖고 이미 유쾌해진 것처럼 행동하고 말하는 것이다.

행복은 외부조건에 달려 있는 것이 아니라 자신의 마음가짐에 달려있기 때문이다.

⇨ 

 

p. 125

"세상에는 좋고 나쁜 것이 없다. 다만 생각이 그렇게 만들 뿐이다"라고 셰익스피어는 말했다.

 

p. 126

밖으로 나갈 때마다 턱을 안으로 당기고 머리를 꼿꼿이 세운 다음 숨을 크게 들이마셔라. 햇살을 바라보며 친구를 미소로 맞고, 악수를 나눌 때마다 정성을 다해라. 오해받을까봐 두려워 말고, 적에 대해서 생각하느라고 단 1분 1초도 허비하지 말라. 무엇을 하고 싶은가에 대해 마음속에 확실히 심어 두어라. 그리고 나서 옆길로 새지 말고 목표를 향해 곧장 전진하라. 당신이 하고 싶은 위대하고 찬란한 일에 대해 생각할. 그러면 시간이 흐름에 따라 당신도 모르는 사이에 원하는 것을 이루는 데에 필요한 기회를 잡고 있음을 발견할 것이다. 이는 마치 산호층에 흐르는 조류에 몸을 맡기고 필요로 하는 것을 취하는 것과 같다. 마음 속에 당신이 되고 싶어하는, 유능하고 정직하고 쓸모 있는 사람을 그려보라. 그러면 당신이 품고 있는 그러한 생각이 시간이 흐름에 따라 당신으로 하여금 바로 그런 인물이 되게 해 줄 것이다.

생각이란 아주 중요한 것이다. 올바른 정신 자세를 갖도록 하라. 용기, 정직 그리고 명랑한 정신 자세를 가져라. 올바른 생각을 하는 것은 창조하는 것이다. 모든 것은 욕망으로부터 얻어지며, 모든 진지한 기도는 응답이 된다. 우리는 우리가 마음먹은 그대로 된다. 턱을 안으로 잡아당기고 고개를 꼿꼿이 세워라. 우리 인간은 미완성의 신들이다.

 

 

3. 상대방의 이름을 잘 기억하라 - 당사자들에게는 자신의 이름이 그 어떤 것보다도 기분 좋고 중요한 말임을 명심하라

p. 132

사람이란 지구상의 이름을 다 합친 것보다 자신의 이름에 더 많은 관심을 갖고 있다는 사실을 어렸을 때부터 깨달았다.

사람들의 이름을 기억하고 자주 불러라. 그러면 당신은 많은 찬사를 받을 것이다. 그러나 이름을 잊어버리거나 잘못 쓰면 곤란에 빠지게 된다.

⇨ 이름을 잊어버린 적이 있었는데 미안하네. 사람 만날 때마다 특징과 이름을 외우려고 노력해야겠다.

 

p. 133

사람들이 자신의 이름에 놀랄 만큼 중요한 의미를 부여하고 있음을 발견하고는 이를 방편으로 다른 사람의 협조를 구했던 것이다. 

⇨  

 

p. 135

친구들과 사업 동료들의 이름을 기억하고 또한 높이 존중해주는 일이야말로 카네기가 성공한 한가지 비결이었다.

⇨ 이름을 외우자. 이름을 외우는 것이 존중의 의미라고 생각하자. 

 

p. 136

사람들은 자신의 이름을 자랑스럽게 여기기 때문에 어떠한 대가를 치르더라도 그 이름을 영원히 남기고 싶어한다.

⇨ 

 

p. 139

다른 사람의 호의를 누릴 수 있는 가장 간단하고 분명하면서도 중요한 방법이 그들의 이름을 기억하여 그들로 하여금 중요한 느낌이 들도록 하는 것이라는 사실을 알고 있었다.

⇨ 

 

p. 139

그의 비결은 무엇이었을까? 간단하다. 만약 이름을 분명히 듣지 못했으면 "미안하네. 이름을 잘 못 들었네"라고 말한다. 그리고 특이한 이름의 경우엔 "어떻게 쓰나?" 하고 묻곤 했다. 대화를 하는 동안 그는 일부러 몇 번이고 이름을 되풀이 말해 자신의 마음 속에 그 이름과 그 사람의 특징, 표정 그리고 전체적인 모습을 연관시키려고 노력했다.

만일 그 사람이 중요한 인물이라면 나폴레옹은 더 많은 노력을 했다. 그는 혼자 있을 때 그 이름을 종이에 써서 신경을 집중시켜 마음에 단단히 새겨놓은 후 그 종이를 찢어버렸다. 이렇게 해서 그는 귀를 통해서 뿐만 아니라 눈을 통해서도 그 이름에 대한 인상을 간직했던 것이다

⇨  <방법> 익혀라.

 

p. 141

우리는 이름이 가진 그 마술적인 힘을 깨달아, 다른 사람이 아닌 그 사람만이 전적으로 그리고 완전무결하게 이름을 소유하고 있음도 인식해야 한다.

⇨  훈. 운... 

 

 

4. 즐거운 대화를 나누는 쉬운 방법 - 경청, 남의 말을 잘 들어주는 사람이 되어라. 스스로에 대해 말하도록 다른 사람들을 고무시켜라

p. 147

상습적인 불평론자, 심지어는 가장 거친 비평가까지도 종종 인내심 있고 동정적인 태도를 지닌 경청자 앞에서는 유순해지고 성질을 부리지 않는 법이다. 경청자는 성난 불평꾼이 코브라처럼 몸을 빳빳이 세우고 입으로 독을 내뿜는 동안 조용히 침묵을 지키는 것이다.

⇨ 경청하기

 

p. 153

"그들은 다음에 자신이 무엇을 이야기할 것인가에 정신이 팔려 남의 이야기는 거의 듣지 않습니다... 대단히 중요한 위치에 있는 사람들은 말을 잘하는 사람보다 남의 이야기를 잘 듣는 사람을 높이 평가하며, 남의 이야기를 잘 듣는 능력이 다른 어떤 특성보다도 바람직한 것으로 생각한다고 말합니다."

⇨ 말하고 싶어도 그만 말하고 입을 닫자. 듣자. 듣는 걸 먼저해보자.

 

p. 154

"그 모습은 너무나 인상적이어서 도저히 프로이드를 잊지 못할 정도였습니다. 그는 다른 어떤 사람들에게서도 찾아볼 수 없는 특성을 지니고 있었습니다. 나는 그런 집중된 주의력을 본 적이 없습니다. 그것은 다른 사람의 마음을 꿰뚫어보는 듯한 '영혼을 파고드는 응시'같은 것이었습니다. 그의 눈은 온화하고 다정스러웠습니다. 목소리는 낮고 친절했고, 제스처는 거의 없었습니다. 그러나 프로이드가 나에게 보내는 주의력, 내가 말한 것에 대한 그의 찬사는 정말 엄청난 것이었습니다. 어떤 사람이 당신의 말을 그렇게 들어줄 때의 기분은 아마 상상도 못 하실 겁니다."

⇨ 내가 잘 못하는 것. 들어주기. 경청하기. 온화하고 다정스럽게 집중해서 들어보기

 

p. 155

말주변이 있는 사람이 되기를 원한다면 우선 주의깊은 경청자가 되어야 할 것이다. 자신에게 흥미를 느끼게 하려면 먼저 남에 대한 흥미를 가져야 한다. 다른 사람들이 대답하기 좋아하는 질문을 던져야 한다. 그들 자신과 그들의 업적에 관해 이야기하도록 그들을 격려해주어야 한다.

⇨ 한 번 해보자!

 

 

5. 사람들의 흥미를 끄는 방법 - 상대방의 관심사에 대해 이야기하라.

p. 162

다른 사람의 관심사를 화제로 삼는 것은 쌍방 모두에게 이익을 준다. (중략) 다른이들로부터 다양한 관심사에 대해서 알게 될 뿐만 아니라 그의 인생을 다채롭게 해주는 데 도움이 된다고 말했다.

⇨ 흥미를 끄는 법은 상대방의 관심사를 주제로 이야기 하는 것이다. 

 

 

6. 사람들이 나를 즉시 좋아하게 만드는 방법 - 상대방으로 하여금 중요하다는 느낌이 들게 하라. 단, 성실한 태도로 해야 한다.

p. 166

"항상 다른 사람으로 하여금 자신이 중요하다는 느낌이 들게 하라."

⇨ 중요한 존재가 되려는 소망은 인간에게 있어서 뿌리깊은 욕구다. 인정받고 싶어하는 욕구를 이용해보겠다. 

 

p. 167

"남에게 대접받고자 하면 남을 대접하라."

사람들은 주위 사람들로부터 칭찬받고자 하며 자신의 진정한 가치를 인정받기를 원한다. 자기 자신의 조그마한 세계에서 중요한 존재이고자 한다. 사람들은 경박한 아첨은 듣고 싶지 않지만 진심에서 우러나오는 칭찬은 열망한다.

⇨ 칭찬하자.

 

p. 171

거의 모든 사람은 누구나 자기 자신이 타인보다 어떤 점에서 뛰어나다고 생각한다. 따라서 상대방의 마음을 확실하게 사로잡는 방법은 당신이 그들의 중요성을 알고 있다는 것을 은연중에 그들에게 알려주고 성시랗게 그들의 중요성을 인정하는 것이다.

⇨ 

 

 

제3부 상대방을 설득하는 12가지 방법

1. 논쟁을 피하라 - 논쟁에서 최선의 결과를 얻을 수 있는 유일한 방법은 그것을 피하는 것이다. 

p. 186

"우리는 그 즐거운 모임의 손님이었잖아. 자네는 왜 그 사람 말이 틀렸따는 것을 증명하려 들지? 그렇게 하면 그가 자네를 좋아하겠나? 왜 그 사람 체면을 세워주지 않나? 그는 자네의 의견을 묻지 않았네. 원하지도 않았단 말일세. 그런데 왜 그 사람과 논쟁을 하려 하는가? 사회 생활을 하려면 항상 원만하게 처신해야 하네."

⇨ 알아도 상대방에게 맞춰주는 것이 더 중요하다. 겸손하자.

 

p. 171

거의 모든 사람은 누구나 자기 자신이 타인보다 어떤 점에서 뛰어나다고 생각한다. 따라서 상대방의 마음을 확실하게 사로잡는 방법은 당신이 그들의 중요성을 알고 있다는 것을 은연중에 그들에게 알려주고 성시랗게 그들의 중요성을 인정하는 것이다.

⇨ 

 

p. 187

나는 논쟁에서 이기는 최선의 방법은 이 세상에서 오직 단 한가지 방법, 즉 토론을 피하는 것이라는 결론을 내렸다.

십중팔구 논쟁은 참가자들이 자신의 의견이 절대적으로 옳다는 것을 더욱 확실하게 믿게 되는 것으로 끝나느 법이다. 

당신은 논쟁에서 이길 수 없다. 왜냐하면 논쟁에 지면 지는 것이고, 이긴다고 해도 지는 것이기 때문이다. 왜 그럴까? 자, 다른 사람이 당신과 논쟁 상대가 안된다는 것을 증명했다고 하자. 그래서 어쨌다는 것인가? 당신 기분이야 좋겠지만 상대방은 어떻게 되겠는가? 당신은 그에게 열등감을 느끼게 했고, 그의 자존심을 구겨버렸따. 그는 당신의 승리를 혐오할 것이다.

⇨ 논쟁 자체를 하면 안되겠구먼

 

p. 189

만일 당신이 사람들에게 따지고 상처를 주고 반박을 한다면 때때로 승리할 수도 있다. 하지만 그것은 공허한 승리에 불과하다. 왜냐하면 당신은 결코 상대방으로부터 좋은 호의를 얻어내지 못할 것이기 때문이다.

⇨ 

 

p. 192

부처가 "미움은 결코 미움으로 없어지는 것이 아니라 사랑으로 없어진다"라고 말한 것처럼, 오해도 결코 논쟁으로 없어지는 것이 아니라 재치나 수완, 화해 그리고 다른 사람의 입장을 이해하고 공감하려는 마음에 의해서 없어진다.

⇨ 

 

 

2. 적을 만드는 확실한 방법, 그런 상황을 피하는 방법 - 상대방의 견해를 존중하라. 결코 '당신이 틀렸다'라고 말하지 말라.

 

p. 197

만약 무엇인가를 증명해야할 필요가 있다면 상대방이 전혀 눈치채지 못하게 하라. 아주 교묘하면서도 재치있게.

사람을 가르칠 때는 가르치지 않은 것처럼 하면서 가르치고, 새로운 사실을 제안할 때는 마치 그 사람이 잊어버렸던 것을 우연히 다시 생각하게 된 것처럼 제안하라.

⇨ 

 

p. 198

"글쎄요, 저는 그렇게 생각하지 않지만 제 생각이 틀렸을 지도 모르겠군요. 저는 종종 그러니까요. 만약 제 생각이 틀렸다면 바로 고치고 싶습니다. 이 문제를 다시 한 번 검토해 보겠습니다"하고 말하자.

 

p. 200

자신의 생각이 틀릴지도 모른다고 인정하면 결코 곤란한 상황에 빠지지 않는다. 또한 이런 일은 모든 논쟁을 중단시키며, 상대방으로 하여금 공평하고 솔직하며 너그러운 마음을 갖도록 만들 것이다. 어쩌면 자기 생각이 틀릴지도 모른다고 인정하고 싶은 마음이 생기게 할 지도 모른다.

 

p. 201

우리는 아무런 저항감이나 별다른 감정없이 생각을 바꾸는 경우가 자주있다. 그러나 만일 누군가 우리 생각이 잘못되었다고 지적하기라도 하면 분개하며 고집을 부린다. 우리는 믿음을 형성하는 데 있어서는 놀라울만큼 경솔하지만, 누군가가 우리의 믿음을 빼앗아 가려고 할 때에는 그 믿음에 쓸데 없이 집착하게 된다. 우리에게 소중한 것은 그 생각 자체가 아니라 다른 사람들로부터 도전 받는 우리의 자존심인 것이다.

우리는 자기 것이라면 시계든 자동차든 혹은 천문, 지리, 역사, 의학 지식이든, 그것을 헐뜯기만 하면 여하튼 불간이 화를 낸다. 우리는 진실이라고 습관적으로 생각해온 것들을 언제까지나 믿고 싶어 한다. 그 신념을 뒤흔들려는 것이 나타나면 분개한다. 그리고 무슨 구실을 붙여서라도 그 믿음을 지키려고 한다. 결국 대부분의 논쟁은 우리가 이미 믿고 있는 것들을 옹호하기 위하여 그 논거를 찾으려는 노력인 것이다.

 

p. 202

우리가 다른 사람들이 하는 말을 듣고 나서 제일 먼저 취하는 반응은, 그것을 이해하려고 하지 않고 그 대신 평가나 혹은 판단을 내리려고 하는 것이다. 누군가 자기의 기분이나 태도, 혹은 신념을 나타낼 때 우리는 대개 즉시 '옳다', '어리석다', '비정상적이야', '이치에 맞지 않아', '틀렸어', '좋지 않군'하고 생각하려는 경향이 있다. 그런 말이 상대방에게 어떤 의미를 갖는지 이해하려 들지 않는다.

 

p. 204

비웃음과 비난은 절대 아무도 설득할 수 없다.

 

p. 205

"나는 남의 의견을 정면에서 반대하거나 또 나의 의견을 단정적으로 말하지 않기로 했습니다. 심지어 '확실히'나 '의심할 나위 없이' 같은 단정적인 생각을 표현하는 말이나 글은 모두 쓰지 않기로 했습니다. 그 대신에 '~라고 생각합니다.'나 '~라고 여겨집니다' 혹은 '~인 것 같습니다' 아니면 '현재로서는 이렇게 생각합니다' 같은 말을 하기로 했습니다. 나는 누군가 잘못된 주장을 하더라도 퉁명스럽게 그의 잘못을 지적하지 않았습니다. 그리고 그의 제안이 엉터리라는 것을 그 자리에서 당장 밝히는 일도 삼갔습니다. 그 대신 나는 그의 생각이 어떤 경우에는 옳을 지도 모르지만 현재 내 생각과는 조금 다르다고 대답했습니다. 얼마 지나지 않아 나는 이같은 태도의 변화가 많은 이익을 준다는 것을 알았습니다."

 

 

3. 잘못했으면 솔직히 인정하라 - 잘못을 저질렀으면 즉시 분명한 태도로 그것을 인정하라.

p. 216

자기에게 잘못이 있다는 것을 알게되면 상대가 할 말을 먼저 해버리는 것이다. 그렇게 하면 상대는 아무 할 말이 없어진다. 십중팔구 상대는 관대해지고 이쪽의 잘못을 용서하는 태도로 나올 것이다.

 

p. 219

어떤 바보라도 실수에 대해 핑계를 댈 수 있다. 사실 바보들은 대개 그렇게 한다. 그러나 자기 잘못을 시인하면 자신의 가치를 끌어올리고 무언가 고결한 느낌을 갖게 된다. 

⇨ 이과장님이 하시는 "저의 불찰입니다."라는 말을 들을 때 느꼈던 고결한 느낌이 이것인가보다. 저의 불찰입니다. 

 

p. 223

우리의 생각이 옳을 때는 그 생각을 부드럽고 재치있는 방법으로 사람들에게 전하고, 우리의 생각이 잘못되었을 때는 ㅡ자신에게 솔직해진다면 이런 일이 놀랄 만큼 자주있다는 것을 알게 된다ㅡ그 실수를 빨리 그리고 기꺼이 인정하도록 하자. 이 방법은 놀랄 만한 결과를 가져올 뿐만 아니라 자신을 방어하려고 애쓰는 것보다 훨씬 재밌다.

 

 

 

4. 꿀 한방울이 쓸개즙보다 더 많은 파리를 잡는다 - 우호적인 태도로 말을 시작하라.

 

p. 224

"만일 당신이 두 주먹을 불끈 쥐고 나에게 대든다면 나도 금방 두 주먹을 움켜 쥘 것이다. 그러나 당신이 나에게 다가와 '우리 앉아서 같이 이야기해 봅시다. 만일 우리가 서로 다른 견해를 갖고 있다면 무엇때문에 서로 다른지, 또 서로 다른 점이 무엇인지 알아봅시다.' 하고 말한다면 서로의 의견차이가 결국 그다지 큰 것이 아니며, 서로 다른 점은 적고 오히려 같은 점이 많았다는 것을 금방 알게 되고, 서로 잘 지내기 위한 인내심과 솔직함과 의욕만 있다면 우리는 함께 잘 해낼 수 있을 것이다"

 

p. 227

어떤 사람의 마음이 당신에 대한 나쁜 감정과 증오로 가득차 있을 때는 이 세상의 어떤 논리로도 그의 마음을 당신이 생각하는 대로 움직일 수 없다. (중략) 사람들을 강제로 윽박지른다고 해서 그들의 의견이 당신이나 나의 것과 똑같아지지 않는다. 그러나 우리가 진심으로 친절하고 다정하게 대하면 그들의 생각이 바뀔 확률은 더 높다.

⇨ 

 

5. 소크라테스의 비결을 활용하라 - 상대방이 당신의 말에 즉각 "네, 네"라고 대답하게 하라

p. 236

사람들과 이야기할 때 그들과 다른 의견을 갖고 있는 문제에 대해 먼저 논의하지 말라. 동의하는 것에 대해서 말을 시작하고 계속 그것을 강조하라. 가능하다면 나와 상대방이 같은 목표를 향해 가고 있으며 단지 다른 점이 있다면 그것은 목적이 아니라 방법이라는 점을 계속 강조하라.

상대방으로 하여금 처음부터 "네, 네"라고 말하게 하고 "아니오"라는 말을 가능한 하지않도록 하라. "아니오"라는 반응은 가장 극복하기 어려운 장애 요인이다. 일단 "아니오"라고 말해버리면 자존심 때문에 그 말을 계속 고집할 수 밖에 없다.

 

p. 239

처음부터 그 사람이 '네, 네' 하고 대답하도록 했더니 그는 문제가 된 부분은 잊어버린 채 저의 제안에 모두 기꺼이 응했다.

⇨ 오!

 

p. 243

오늘날 '소크라테스 방법론'이라고 불리는 그의 방법은 "네, 네" 반응을 유도해내는데 그 바탕을 두고 있다. 소크라테스는 자기와 의견을 달리하는 사람들이 동의하지 않을 수 없는 질문들을 했다. 그리고는 한가지씩 상대방의 동의를 구해 나갔다. 그는 상대방이 불과 몇 분 전만 해도 기를 쓰고 반대했을 어떤 결론을, 상대방이 미처 깨닫기도 전에 스스로 수용할 때까지 계속 질문을 했다.

⇨ 오! 상대방이 "네, 네"라고 대답하게 되면서 오픈마인드가 된다고 함

 

 

6. 불만을 해소하는 안전 밸브 - 상대방으로 하여금 많은 이야기를 하게 하라.

p. 244

상대방으로 하여금 이야기하게 만들어라. 그들의 일이나 문제점에 대해서는 그들이 더 많이 안다. 그러니 질문을 하라. 그들에게 몇마디라도 말하도록 하라.

⇨ 내가 부족한 부분. 말을 줄이고 듣자.

 

p. 250

저에 대한 이야기를 덜 하고 대신 동료들의 말에 귀를 기울이게 되었죠.

⇨ 나도 깨달은 바 사람들은 자기 자신 외에는 관심이 별로 없다. 들어라. 입은 닫고 귀는 열고.

7. 상대방의 협력을 얻어내는 방법 - 상대방으로 하여금 그 아이디어가 바로 자신의 것이라고 느끼게 하라. 

p. 251

타인에 의해 강요된 의견보다 스스로 생각해낸 의견을 우리는 더 신뢰한다. 그렇다면 자신의 의견을 억지로 다른 사람에게 강요하는 것은 잘못된 판단이 아닐까? 제안을 해서 상대방이 스스로 생각하고 결론을 내리게 하는 것이 더 현명한 방법이 아닐까?

⇨ 스스로 생각하고 결론을 내리게 하므로써 자기 존중감이 높아질 것 같다. 그래서 더 협력할 것 같다.

 

p. 252

우리는 자신의 뜻에 따라 물건을 사거나 혹은 자기 생각에 따라 행동한다고 느끼기를 더 좋아한다. 우리는 우리의 희망, 욕구, 생각에 관해 누가 물어주기를 좋아한다.

 

 

8. 기적을 일으키는 방법 - 상대방의 관점에서 사물을 볼 수 있도록 성실히 노력하라.

p. 259

그들을 비난하지 말라. 바보는 그렇게 할 수 있다. 그들을 이해하려고 노력하라. 현명하고 끈기 있고 특별한 사람들만이 그런 노력을 하는 법이다. 

어떤 사람이 자기 방식대로 생각하고 행동하는 데에는 나름대로 이유가 있다. 그 이유를 먼저 알아보라. 그러면 그의 행동, 아니 어쩌면 그의 인간성까지도 이해할 수 있는 열쇠를 얻게 될 것이다.

⇨ 맞아. 사람이 행동하는데는 이유가 있다. 물어보자. 이해해보자.

 

p. 260

인간관계에서의 성공은 다른 사람의 입장에 서서 그를 이해하려는 마음가짐에 달려있다는 사실을 깨닫게 될 것입니다.

 

 

9. 모든 사람이 원하는 것 - 상대방의 생각이나 욕구에 공감하라. 

p. 266

"그렇게 생각하는 것이 지당합니다. 제가 당신이었더라도 역시 그렇게 생각했을 테니까요."

 

p. 267

그들에게 동정심을 보이면 그들은 당신을 좋아할 것이다.

 

p. 275

"인간은 모두 다 동정심을 갈망한다. (중략) 어떤 상황에서든 불행에 대한 '자기 연민'은 모든 인간이 느끼는 감정이다."

다른 사람으로부터 적극적인 호응을 얻길 바란다면 즉시 실행하라.

 

10. 모든 사람이 좋아하는 호소법 - 보다 고매한 동기에 호소하라.

p. 282

사람을 속이는 사람이라도 상대로부터 마음으로 신뢰받고 정직하고 공정한 인물로 취급받으면 여간해선 부정한 짓은 할 수 없게 됩니다.

11. 쇼맨십을 발휘하라 - 당신의 생각을 극적으로 표현하라.

p. 284

오늘날은 극적인 효과가 필요한 때이다. 단순히 사실을 말하는 것만으로는 충분하지 않다. 좀 더 생생하고 흥미있고 극적으로 사실을 전달해야만 한다. 당신은 쇼맨십을 발휘해야만 한다. 그러므로 다른 이들로부터 관심을 끌기 원한다면 쇼맨십을 발휘하라.

 

12. 모든 방법이 소용 없을 때 사용하는 방법  - 도전 의욕을 불러일으켜라

p. 290

"그것은 경쟁심을 자극하는 방법입니다. 돈벌이에 급급한 경쟁이 아니라 남보다 뛰어나려는 욕구에 호소하는 방법입니다."

남보다 뛰어나려는 욕구! 도전! 용감히 맞서서 도전하라! 이것이 발전하고자 하는 소망을 가진 사람에게 호소할 수 있는 절대적인 방법인 것이다.

제4부 리더가 되는 9가지 방법
1. 칭찬과 감사의 말로 시작하라 -칭찬과 감사의 말로 시작하라

2. 미움을 사지 않고 비평하는 방법 - 잘못을 간접적으로 알게 하라.

p. 308

'그러나'라는 소시를 듣기 전까지는 자신감이 생길지도 모른다. 그러고 나서 원래의 칭찬의 순수성에 의문을 갖게 될 것이다. 그에게는 그러한 칭찬의 말이 나쁜 성적을 비난하기 위해 꾸며낸 궁여지책의 서론에 불과한 것처럼 보일지도 모른다. 그렇게 되면 신뢰감이 없어지고 청므부터 자니의 학습태도를 고쳐보겠다는 목적을 이룰 수 없을 것이다.

이런경우 '그러나'를 '그리고'로 바꾸어 말한다면, 이문제는 쉽게 해결될 수 있다.

 

p.308

실수를 간접적으로 암시하는 방법은 직접적인 비난에 매우 화를 내는 예민한 성격의 사람들에게 놀라운 효과가 있다.

 

p. 311

다른 사람의 실수를 바로잡아 주는데 진정으로 효과적인 방법은 잘못을 간접적으로 알게 하는데 있는 것이다.

⇨ 돌려말하기!

 

3. 자신의 실수를 먼저 이야기하라 - 상대방을 비평하기 전에 자신의 잘못을 먼저 인정하라.

p. 313

야단을 치는 쪽이 먼저, 자기 또한 완벽한 사람이 아니라는 점을 겸손하게 인정하면서 실수를 지적해 주면 별로 듣는데 거북하지 않을 것이다.

 

p. 317

자신을 낮추고 상대방을 칭찬해 주는 몇 마디 말이 거만하고 모멸감을 느낀 황제를 다시 없이 다정한 사람으로 만들 수 있었다면, 겸손과 칭찬이 우리 생활에서 어떤 결과를 빚어낼지 다시 한 번 상상해 보라. 적절히 사용한다면 인간관계에 정말로 기적을 만들 것이다.

자신의 실수를 인정하게 되면 비록 그 실수를 계속 범하고 있다하더라도 다른 사람의 행동을 바꿀 수 있다.

⇨ 비판하고 싶을 때,, 나를 낮추고 시작. 내 잘못을 먼저 인정해보자

 

 

4. 아무도 명령받기를 좋아하지 않는다 - 직접적으로 명령하지 말고 요청하라.

p. 319

영은 누구에게도 직접적으로 명령한 적이 없다고 했다. 명령이 아니라 제안을 했다는 것이다. 영은 "이렇게 하시오. 저렇게 하시오" 또는 "이렇게 하지 마시오. 저렇게 하지 마시오" 하는 식의 이야기는 결코 하지 않았다고 한다. 대신 이렇게 말하곤 했다. "이렇게도 생각해볼 수도 있지 않을까요?" 또는 "그렇게 하면 될까요?" 편지를 구술한 뒤에도 종종 "이 점에 대해서 어떻게 생각하십니까"하고 묻곤 했다. 기안한 공문을 보고 나서는 "이렇게 고치면 더 좋을 것 같은데" 하고 말하곤 했다. 그는 언제나 사람들에게 스스로 일할 기회를 주었다. 직원들에게 일을 하라고 시킨 적이 결코 없었다. 스스로 실수를 통해 배우도록 했다.

이러한 방법은 사람들로 하여금 잘못을 쉽게 바로잡을 수 있게 해준다. 상대방의 자존심을 세워 주고 자기 중요성을 느끼게 해주며 반감 대신 협조를 불러일으킨다. 함부로 내리는 명령으로 생겨난 불쾌감은 굉장히 오래 지속된다.

 

p. 321

질문은 명령을 보다 부드럽게 만들어 줄 뿐 아니라 사람들의 창의력을 자극하기도 한다. 사람들은 명령을 내리는 결정에 자신들이 참여하게 되면 그 명령을 쉽게 받아들이는 경향이 있다.

⇨ 중요!!! 잘 이용해야해. 상대방이 참여할 수 있게끔 직접적으로 명령하지 말고 요청하자.

5. 상대방의 체면을 세워주어라 - 상대방의 체면을 세워주어라

p. 327

설령 우리가 옳고 상대편이 분명히 잘못했다 하더라도, 그 사람의 체면을 잃게 하면 곧 자존심에 상처를 주게 된다.

 

 

 

6. 사람들을 성공으로 이끄는 법 - 아주 작은 진전에도 칭찬을 아끼지 말라. 또한 진전이 있을 때마다 칭찬을 해주어라. 동의는 진심으로, 칭찬은 아낌없이 하라.

p. 329

조그만 진전이라도 보이면 칭찬을 해주자. 그것은 상대방을 분발시켜 더욱 그를 발전시킨다. 

 

p. 336

능력은 비난 속에서는 시들지만 격려 가운데서는 찬란히 꽃을 피우는 법이다.

 

 

7. 개에게도 좋은 이름을 지어주어라 - 상대방에게 훌륭한 명성을 갖도록 해주어라.

 

p. 338

"보통 사람은 대개, 당신이 그의 존경을 받고 있고 또 당신이 그의 능력을 존경하고 있다는 것을 보여주면 쉽게 이끌어 갈 수 있다."

간단히 말하면, 만일 어떤 사람의 특정한 일면을 개선시키고자 한다면 바로 그 특정한 일면이 그 사람의 장점인 것처럼 이야기하라는 것이다. 

셰익스피어스는 이렇게 말했다. "만일 그대가 지는 장점이 없다면 장점을 가진 것처럼 생각하라."

그러므로 다른 사람들에게도 계발 시켜주고 싶은 장점이 있다고 가정하고 그것에 대해 자주 말하라. 그들에게 좋은 평판을 생각하게 해주어라. 그렇게 되면 그들은 당신을 실망시키지 않으려고 온갖 노력을 다할 것 이다.

 

 

 

8. 실수는 고치기 쉽다 - 격려해주어라. 잘못은 쉽게 고칠 수 있다고 느끼게 하라.

p. 345

격려를 아끼지 않고, 일을 쉽게 할 수 있다고 생각하게 하고, 상대방의 능력을 이쪽이 믿고 있다는 것을 알려주면서 그 일에 대해서 아직 계발되지 않은 재능을 갖고 있다고 말하면, 그사람은 자신의 우수성을 보여주기 위해 의욕을 갖고 성공할 때까지 꾸준히 그 일을 해나갈 것이다.

 

 

9. 즐거운 마음으로 협력하게 만들어라 - 당신이 제안하는 것을 상대방이 기꺼이 하도록 만들어라

p. 356

1. 성실해야 한다. 자신이 할 수 없는 일은 어떤 경우에도 약속하지 말라. 자신에 대한 이익은 잊어버리고, 다른 사람에 대한 이익에 대해 집중하라.

2. 다른 사람이 무엇을 하기를 원하는지 정확하게 알고 있어야 한다.

3. 동정적이어야 한다. 다른 사람이 진심으로 무엇을 원하고 있는지를 자신에게 물어보라.

4. 자신이 제의하는 일을 함으로써 그 사람에게 어떤 이익이 돌아가는가를 생각하라.

5. 그러한 이익을 다른 사람의 소망과 일치시키도록 하라.

6. 요구를 할 때는 그 일을 함으로써 그사람에게 이익이 돌아간다는 것을 암시하는 식의 방법을 취해서 하라.